پندهایی کوچک برای استارتاپ‌ها

در مدتی که با استارت‌آپ‌ها در ارتباط بودم، مسائل مشترکی را مشاهده کردم که اغلب باعث شکست یا حداقل به‌وجودآمدن مشکلات جدی برای آن‌ها شده است. در این یادداشت قصد دارم تعدادی از این موارد را به کسانی که می‌خواهند در این راه قدم بگذارند یا در این راه هستند، بگویم، چرا که اگر یک شروع خوب داشته ‌باشید و شرایطتان برای ادامه کار مناسب باشد، می‌توانید انتظار گرفتن نتیجه مورد نظرتان از کسب‌وکار را داشته باشید.

ایده راه‌اندازی یک استارتاپ تازه و داشتن یک کسب‌وکار شخصی، ایده‌ای است که از ذهن هرکسی یکبار حداقل عبور کرده است. برخی از ما این ایده را یک بازی ذهن تصور کرده‌ایم و برخی دیگر، به این ایده جامه عمل پوشانده و کسب‌وکار شخصی خود را راه‌اندازی کرده‌اند.

حال اگر شما هم یکی از کسانی هستید که به ایده‌هایتان بها می‌دهید و می‌خواهید آن‌ها را تبدیل به کسب‌وکارتان کنید، دانستن آنچه که در ادامه از آن صحبت خواهم کرد، می‌تواند مسیر شروع و ادامه راه شما را هموارتر کند.

تیم مدیریتی باید ...

در ابتدا مهم است که تیم اولیه که به نوعی همان تیم اصلی مدیریتی است، به نکات مهم زیر دقت داشته باشد:

• روی هدف خود متمرکز باشید. اگر می‌خواهید سرانجام خوبی برای استارتاپ خود رقم بزنید، لازم است تمام تمرکز خود را روی یک نقطه قرار دهید و از پراکندگی اهداف بپرهیزید.
• روی هدفی کار کنید که نسبت به آن اشتیاق دارید، در ابتدای مسیر هیچ چیزی به اندازه اشتیاق، شما را به اهدافتان متصل نگه نخواهد داشت. همچنین دقت داشته باشید که اشتیاق، تعهد و انگیزه انجام کارهایتان باید مسری باشد و به همه اعضای تیمتان تزریق شود.
• بیش از اندازه مغرور نشوید! اگر یک استارتاپ با ایده‌ای نوین دارید، فرقی نمی‌کند چقدر همه چیز خوب کار کند، شما لازم است گوش شنوایی برای شنیدن مشکلات کاربران خود داشته باشید و از آن سخنان در راستای بهبودبخشی به استارتاپ و محصول خود استفاده کنید.
• از افراد اشتباهی مشاوره نگیرید! درست است که پدرتان خوبی شما را می‌خواهد، اما اگر سال‌ها در حوزه ساخت‌وساز کار کرده، طبیعتاً مشاور خوبی برای کسب‌وکار شما در حوزه IT نخواهد بود. با گرفتن مشورت از افراد معتمد اما ناآشنا با حوزه کسب‌وکاری‌تان، استارتاپ خود را به شکست محکوم نکنید.
• از نیاز به منتور غافل نشوید. یک منتور می‌تواند مشکلاتی را از بیرون ببیند که شما ممکن است در درون استارتاپ‌تان، آن‌ها را نادیده بگیرید.
• اگر در حوزه تازه‌ای وارد می‌شوید، اطلاعات پایه‌ای را پیش از شروع کار خود به دست آورید. شما نباید در میانه مسیر استارتاپ خود متوجه شوید که به پایه‌ای‌ترین زیرساخت‌های مورد نیاز کسب‌وکارتان فکر نکرده‌اید. همچنین به بازگشت سرمایه و مسائل مالی دقیق‌تر نگاه کنید و اگر لازم است، حتما از یک مشاور مالی کمک بگیرید. اعداد در ابتدا ممکن است زیبا جلوه کنند، اما وقتی قرار است مبلغ محدودی را برای مدت طولانی استفاده کنید، ارزش آن بسیار کمتر از تصور اولیه‌تان خواهد بود.
• پول چیز خوبی است اما به موقع. بیش از حد و زودتر از موقع سراغ جذب سرمایه نروید.

حال که نکات مربوط به تیم مدیریتی را دانستیم، وقت آن رسیده که به مسائل کلی‌تر، نگاهی داشته باشیم. این نکات هم به ما برای راه‌اندازی بهتر یک استارتاپ کمک خواهند کرد:

• سراغ محصولی بروید که نیاز آن در بازار حس می‌شود.
• برای منابع مالی موجود، به درستی برنامه‌ریزی کنید.
• به درستی تیم بسازید.
• رقبای خود را به درستی بشناسید و شرایط پیشرفت آن‌ها را به‌طور مستمر بررسی کنید.
• روی قیمت‌گذاری محصول خود به درستی کار کنید. نباید اجازه دهید در بلندمدت هزینه‌هایتان از درآمدتان بیشتر شود.
• محصول با کیفیت ارائه دهید.
• مدل کسب‌وکاری (Business Model) مناسب داشته باشید و از ابتدا مشخص کنید که چگونه می‌خواهید درآمد کسب کنید.
• ارزش پیشنهادی (Value Proposition) داشته باشید.
• برای بازاریابی محصول خود به خوبی برنامه‌ریزی و آن برنامه‌ریزی‌ها را اجرا کنید.
• مشتری را نادیده نگیرید. روی مشتری خود تمرکز کنید و مشابه Google، حول نیاز مشتری پیش بروید.

پای یک محصول در میان است

امکان ندارد درباره راه‌اندازی یک استارتاپ صحبت شود و خبری از MVP آن نباشد. در طول این سال‌ها تجربه داوری و ارزیابی استارتاپ‌های زیادی را داشته‌ام و در این مسیر متوجه شدم که پاشنه آشیل خیلی از استارتاپ‌ها، مربوط به ام‌وی‌پی است. ام‌وی‌پی (یا به فارسی: حداقل محصول پذیرفتنی)، یک فایل پاورپوینت، یک عکس، داکیومنت و اکسل نیست.

وقتی صحبت از ام‌وی‌پی می‌شود، یعنی پای یک «محصول» درمیان است. اما این محصول نباید به صورت نیمی از کل کار باشد، بلکه باید بتواند به صورت مستقل و حداقلی کار کند. مثال واضحی که همیشه ذکر می‌شود، تولید گاری به عنوان ام‌وی‌پی یک خودرو است. ام‌وی‌پی شکل حداقلی از محصول یا خدمت با سطح کافی از قابلیت‌ها است که مخاطب قابلیت استفاده از آن را داشته باشد. حال بد نیست بدانیم در ارائه ام‌وی‌پی چه نکاتی را باید رعایت کنیم:

• مشخص شود که مشتری قرار است در هر بازه زمانی چه محصول یا سرویسی را دریافت کند.
• کانال‌ها و نحوه ارائه محصول تعیین شود.
• ارتباطات بین اجزای مختلف شفاف باشد.

واقع‌بین باشید

یک برنامه‌ریزی خوب باید مسیر محصول شما را مشخص کرده و اتفاقات آینده را تا حد ممکن پیش‌بینی کند. وقتی مشغول مشخص کردن آینده استارتاپ خود هستید، باید اعداد و ارقام را براساس اطلاعات واقعی در نظر بگیرید. اگر تصور کنید قرار است به طور مستمر و هرماه کسب‌وکار شما دوبرابر شود، یعنی تصور می‌کنید که می‌توانید کسب‌وکاری با رشد ۷۰ میلیارد برابری در طی سه سال داشته باشید که مشخصاً این نتیجه حاصل نخواهد شد.

شما ممکن است در بازه زمانی خاصی، واقعا رشد ۲ برابری داشته باشد، اما همیشه این شیب برقرار نخواهد بود و در زمان‌هایی ممکن است رشد شما متوقف شود و نمودار کسب‌وکارتان افقی یا حتی منفی شود. در این زمان‌ها لازم است با ارائه یک نوآوری به مشتریانتان، به نمودار رشد خود شیب دوباره بدهید. حتی خیلی خوب است که همیشه مواردی را در برنامه داشته باشید که به موقع رونمایی کنید.

برخی از بایدها

آن‌چه که درباره آن صحبت کردیم، بیشتر نبایدهای این مسیر بود، اما چه چیزهایی را باید در مسیر موفقیت خود مدنظر داشته باشید؟ این موارد اصلی‌ترین‌های آن است:

• با عشق و اشتیاق کار کنید.
• با قوانین و مقررات زمینی که قرار است در آن بازی کنید، پیش از شروع کار آشنایی پیدا کنید.
• نیازهای بازار خود را بشناسید و بر اساس آن‌ها، محصول ارائه دهید.
• حواستان به همه بازیگران باشد، از رقبا گرفته تا قانون‌گذاران و مشتریان.

باید بدانید که ویژگی‌های موفقیت یک استارتاپ، می‌تواند در موارد ساده زیر خلاصه شود:

• تولید محصولات مناسب بازار هدف
• نادیده نگرفتن هشدارهای محیطی
• عدم رشد بدون حساب و کتاب
• توانایی بازیابی و ترمیم پس از شکست

حال با توجه به این نکات، بهتر خواهید توانست مسیر موفقیت کسب‌وکار خود را ترسیم کنید و در آن قدم بگذارید.

این یادداشت بر اساس سخنرانی من در سومین جشنواره فناوری اطلاعات کشور (آی‌تی‌ویکند) نوشته و با نگارش دیگری با عنوان «پاشنه آشیل استارتاپ‌های ایرانی چیست؟» در شنبه‌پرس نیز منتشر شده است.